La industria logística de México está en constante crecimiento, impulsada por la expansión económica y el aumento del comercio internacional. Para que las empresas del sector también gocen de los beneficios de esta coyuntura global, deben de contratar vendedores en el campo.
Para ello, pueden optar por contratar a alguien con una cartera de clientes establecida, o bien, a un vendedor que, desde cero, atraiga a nuevos compradores a la compañía. La decisión es igualmente relevante.
¿Cuáles son las ventajas y desventajas que presentan estos dos perfiles? ¿Qué se debe buscar en la contratación de un Ejecutivo Comercial para asegurar sus resultados? ¿Los clientes son leales a los vendedores o a las empresas?
Para responder a estas preguntas, Eagle Executive, consultoría de headhunting 100% especializada en logística, con más de 50 clientes en América Latina, comparte algunos insights sobre esta posición clave y consejos de reclutamiento para lograr una contratación exitosa.
Escenario 1: Vendedor con cartera de clientes
Contratar a un ejecutivo comercial que cuente con una cartera de clientes establecida dentro de la industria logística en México podría presentar ventajas como:
Garantizar una entrada rápida al mercado y generar ingresos en poco tiempo, sobre todo si las relaciones son sólidas dentro del sector.
Facilitar la identificación y captación de nuevos clientes dentro de la misma industria logística, especialmente si el vendedor tiene conocimientos y comprensión profunda de los diferentes actores del mercado.
Sin embargo, advierte Eagle Executive, es crucial evaluar la relevancia de los clientes en la cartera del ejecutivo.
Dado que la industria logística abarca una amplia gama de servicios y necesidades, es importante asegurarse de que esos potenciales usuarios sean los adecuados para lo que ofrece la empresa en cuestión.
Un aspecto que se debe evaluar es que, por lealtad, algunos clientes podrían preferir que la relación comercial se mantenga con el vendedor anterior. Esto dificultaría la migración de esos compradores hacia la nueva contratación.
Escenario 2: Vendedor sin cartera de clientes
Contratar a alguien capaz de generar nuevos clientes desde cero y con conocimiento del sector puede ser beneficioso en muchos aspectos:
La cartera de clientes potenciales está en permanente expansión, pues la motivación de estos vendedores está centrada en el crecimiento.
La capacidad de adaptación se vuelve más rápida y ágil, además de que la empresa accede a soluciones innovadoras y a medida.
La búsqueda de nuevas oportunidades de negocio es constante, pues existe una mentalidad proactiva de parte de estos ejecutivos comerciales.
Los beneficios actuales de la oferta se pueden vender con gran habilidad y sin sesgos, lo que ayuda a garantizar la permanencia comercial.
En un mercado logístico competitivo y en constante evolución, la capacidad de generar nuevas relaciones con clientes potenciales puede ayudar a diversificar y expandir la cartera de clientes. Y, lo más importante, generar lealtad con la empresa proveedora y no con el vendedor.
Por otro lado, no hay que olvidar que los clientes quieren tener las soluciones más eficientes y rentables para sus operaciones logísticas. Por lo que tener un vendedor que identifique y aproveche esas oportunidades emergentes puede llevar a la empresa a un crecimiento sostenible a largo plazo.
¿Qué evaluar en un ejecutivo comercial?
En el ámbito de la contratación y selección de personal es fundamental contar con una estrategia sólida y efectiva para evaluar a los candidatos.
Así lo asegura Eagle Executive, cuyos servicios de headhunting logístico se centran en a los niveles de Directivos y Gerenciales. En sus más de tres años en el mercado, la consultora ha colocado a más de 100 profesionales en puestos comerciales con relaciones duraderas.
Su enfoque se basa en una investigación profunda del mercado y una comprensión a fondo de las necesidades y requerimientos específicos de sus clientes en la industria logística en México.
Esto les permite identificar a los mejores candidatos disponibles en el mercado laboral, aquellos que tengan la combinación perfecta entre habilidades de venta, conocimientos del sector logístico y una actitud proactiva para enfrentar los desafíos que vive la industria.
Podemos proporcionar información precisa y relevante para que nuestros clientes tomen decisiones que impulsen el crecimiento y el éxito de sus equipos de ventas”.
Su metodología de evaluación es única y eficiente, pues califica a los prospectos en términos de:
- Habilidades de venta
- KPI’s
- Casos de éxito
- Promedios de facturación
- Metodologías comerciales
Además, implementan un riguroso proceso de reclutamiento, utilizando una variedad de técnicas y herramientas como:
- Entrevistas en profundidad
- Pruebas psicométricas
- Referencias laborales exhaustivas
El conjunto de estas estrategias les permite obtener una imagen completa de cada candidato para asegurarse de que se ajustan perfectamente a las necesidades y cultura de las empresas logísticas que los contratan.
Otro de los valores agregados de Eagle Executive es que buscan ejecutivos que quieran establecer relaciones sólidas y duraderas. Es decir, que permanezcan a largo plazo en las organizaciones para mantener la tendencia de rotación a la baja.
No solo nos proponemos encontrar al vendedor más exitoso para el momento presente; nos aseguramos de evaluar la capacidad de adaptación y aprendizaje continuo del candidato”.
Esto es crucial en un entorno logístico en constante cambio, donde mantenerse actualizado y ofrecer soluciones innovadoras marca la diferencia entre el éxito y el estancamiento.
